Не важно, что и как вы продаёте, сколько это стоит и сколько денег есть у потенциального покупателя, продаёте вы что-то осязаемое или нет, по телефону или лично.Если вам удастся создать эти три решающих элемента в голове потенциального покупателя, высока вероятность того, что вы закроете сделку. И наоборот, если отсутствует хотя бы один элемент, у вас нет никаких шансов

.

Всё просто: если потенциальный покупатель не доверяет вам, он ничего у вас не купит. Не важно, насколько он уверен в вашем продукте, - он у вас ничего не купит. Если он действительно хочет купить этот продукт, то найдёт кого-то другого, кто продаст то же самое, - продавца, которому он доверяет, - и купит у него. Вот и всё

.

Внезапно мой мозг пронзила шокирующая мысль. Сегодня можно сказать, что ещё до изобретения прямолинейной системы продаж я подозревал, что между возражениями потенциальных покупателей нет большой разницы. Но, только увидев их написанными на доске, я вдруг осознал, насколько они на самом деле похожи. И не просто похожи, а одинаковы - по сути, все они представляют собой дымовую завесу, за которой прячется то, что удерживает потенциальных покупателей от совершения покупки, - а именно отсутствие уверенности

.

- Как видите, по обе стороны от прямой линии идут границы. В пределах этих границ вы контролируете продажу и продвигаетесь к закрытию. Но потенциальный покупатель старается вывести вас за пределы и взять ситуацию в свои руки - тогда вы начинаете обсуждать с ним внешнюю политику США, цена на чай в Китае и прочую чепуху, не имеющую никакого отношения к продаже. Кстати говоря, вы, парни, 90 % времени проводите в зоне Плутона или Урана, - я ткнул пальцем в слово Your-anus и печально покачал головой. - Серьёзно, парни, когда я прохожу по комнате, вы постоянно болтаете с клиентами о какой-то ерунде, не имеющей ничего общего с фондовым рынком. Я знаю, кажется, чем больше времени вы потратите на пустую болтовню с людьми, тем более тесный раппорт с ними установите.
Но у меня есть для вас новость, - саркастически продолжил я. - Вы ошибаетесь. Люди раскрывают эту вашу "хитрую тактику" за две секунды, особенно богатые люди с их проницательным умом. Их такие уловки отталкивают, а не привлекают. То есть вы добиваетесь вовсе не раппорта, а противоположного результата.

.

Завладевая инициативой, Тайсон ведет каждый бой одинаково: медленно, но верно загоняет противника в угол, отрезает ему пути отхода, с помощь череды ударов заставляет его раскрыться, опустить руки и бац! - точным ударом отправляет в нокаут, словно это было запланировано изначально

.