Ведя дела с клиентом‑компанией, мы коммуницируем с конкретным человеком или группой людей. И у них есть свои личные цели, которые иногда полностью совпадают с целями компании, а иногда (и довольно часто) – нет.
Мы хотим, чтобы клиент был на нашей стороне, а не против нас?
Если да, то нам нужно помочь ему достичь и целей компании (запустить проект, повысить показатели, наладить производство), и его личных целей (показать коллегам или руководству свой профессионализм, получить бонус, удержаться на своем месте и т. п.).
Но если интересы компании обычно озвучиваются, то интересы ваших контактных лиц – нет. И в этом основная сложность.