Правило № 1. Хотеть достижения своих целей – хорошо, нуждаться в этом – плохо.
Мне очень нравится эта мысль Джима Кэмпа. Если вы едете на встречу с осознанием, что вам просто ПОЗАРЕЗ нужно, чтобы клиент что‑то сделал (утвердил смету, принял работу, согласился на что‑либо), то вы незаметно для себя (но заметно для него) показываете ему, что нуждаетесь в нем. Ваш настрой на сотрудничество начинает выглядеть как заискивание. Это подталкивает клиента занять позицию хозяина, а вас ставит в положение «мне от вас очень нужно».
Чтобы избежать этого и вести себя как равноправный партнер, скажите себе перед встречей: «Я очень хочу достичь на встрече того‑то и того‑то, но НЕ НУЖДАЮСЬ в этом. Земля не упадет на землю, если этого не произойдет».
Настроившись таким образом, вы сможете