«Ваше предложение выглядит очень привлекательно». Когда новичок с другой стороны стола слышит такое заявление, он начинает мысленно считать свою прибыль, И тут противник наносит удар ниже пояса: «Какова ваша цена с учетом скидок?» Новичок произносит какие-то цифры, и вот он уже пойман на удочку противника на весь дальнейший период, если только он не ас в области переговоров. А он - не ас, иначе он не назвал бы цену на такой ранней стадии переговоров, еще до того, как получил хоть какую-то информацию. Подобное происходит сплошь и рядом.
=================================================================================
Большинство людей могут набросать несколько случайных записей в ходе разговора, но, чтобы делать заметки систематически, нужна большая практика. На следующей встрече достаньте свой блокнот, а не только визитную карточку. В следующий раз, когда зазвонит телефон, возьмите ручку, слушайте по-настоящему и делайте заметки - даже если звонит ваша мама. (Освободить сознание, разговаривая с близкими, может оказаться исключительно сложно!)
=================================================================================
В дискуссии о «горячих» звонках и их отличиях от «холодных» в первой главе, когда я предупреждал об опасности первых и неожиданных преимуществах последних, я говорил только о телефонных звонках. Никогда не мотайтесь по городу ради отработки «холодных» звонков. Профессиональный переговорщик в любой области никогда не постучится в соседнюю дверь, а тем более не сядет в машину или в самолет, не имея ясной картины предстоящих переговоров. Он должен иметь ясную картину боли противника и твердую уверенность, что у него есть запас времени и энергии, денег и эмоций для этих переговоров - для того, чтобы устранить свою боль. В области прямых продаж это - единственная веская причина для личной встречи, и это правило столь же строго относится и к служащим корпораций и ко всем другим участникам переговоров, независимо от сферы бизнеса.
=================================================================================
Когда противник не приходит на встречу, хорошо подготовленный участник переговоров должен спокойно сесть и подумать, чего он хочет: попробовать снова или просто исчезнуть. Короче говоря, он должен свериться со своим бюджетом времени и энергии. По всей вероятности, это не какое-то определенное число часов, хотя может быть и так. Это - смысл, оценка, суждение, основанное на опыте. Это, прежде всего, осознание того, что ваше время и энергия не бесплатны. Участник переговоров должен помнить, что бюджет противника увеличивается вместе с его собственным бюджетом.
=================================================================================
Каков основной принцип моей системы? Чему мы должны уделять основное внимание на переговорах? Миру вашего противника. Ради этого мы задаем открытые вопросы, и, отвечая на них, противник начинает видеть ситуацию все более и более ясно. Мы никому ничего не доказываем, помните об этом. Противник должен увидеть все сам. Но что делает большинство авторов презентаций? Они пытаются доказать противнику не только что-то важное для него, но все и сразу и надеются, что он согласится со всем этим. Презентация по определению заставляет противника включать свой интеллект. Но когда противник включает интеллект, он начинает возражать, не так ли? Подумайте, разве ваш собственный опыт не подтверждает мою правоту? Когда кто-то делает для вас презентацию, у вас возникает импульс возражать, выискивать ошибки и промахи, и вы всегда их находите. Классическая презентация служит только для того, чтобы создавать возражения, и в итоге ее автор начинает отвечать на вопросы, вместо того, чтобы их задавать.
Один мой клиент однажды заключил сделку стоимостью в сотни миллионов долларов с транснациональной корпорацией, заставив самого противника провести презентацию. Мой клиент почти десять месяцев потратил на то, чтобы найти того, кто принимает решения, а при работе с транснациональными гигантами описать боль противника и увеличить его бюджет - всегда большая проблема. В конце концов, противник попросил нас провести презентацию нашей продукции, изложить ценовую политику и так далее. В ответ мы сказали, что презентация имела бы намного больше смысла, если бы противник сначала изложил нам свои соображения и позволил понять, в чем состоят его цели и чего он хочет достичь. А после этого мы могли бы выдвинуть свои предложения с учетом его требований. «Что ж, неплохая идея», - сказал противник.
=================================================================================
Единственные адекватные цели - те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.
Наша миссия должна обращаться к миру противника; наш мир должен оставаться на втором плане.
Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше - на те, которые «не оплачиваются».
Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.
Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек - ваш противник.
Все действия - все решения - начинаются с видения. Без видения они невозможны.
Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».
Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи техники «3 +»).
Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.
Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.
Избегайте пустых разговоров.
Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.
Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, - та, которой ваш противник никогда не увидит.
Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.
«Нет» - хорошо, «да» - плохо, «может быть» - хуже всего.
Никогда не завершайте сделок.
Танцуйте с тигром.
«Самая большая наша сила - это самая большая наша слабость» (Эмерсон).
Научитесь описывать боль.
Миссия управляет всем.
Решения эмоциональны на сто процентов.
Открытые вопросы способствуют формированию видения.
Проявляйте заботу.
Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.
Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?
Платите вперед.