Лайфхаки из книг — Роджер Дули

1. Заставьте цену выглядеть выгодной. Жмоты не любят высокие цены или цены, кажущиеся высокими. В работе с этой группой скидки - мощное орудие. В ситуации прямой продажи, когда предложение подлежит корректировке в зависимости от индивида, скидка способна помочь заключить сделку. Однако в большинстве ситуаций…

Какие выводы маркетологи могут извлечь из исследования, проведенного Бидерманом? Пожалуй, самое главное заключается в том, что благодаря нейрохимическим реакциям люди ощущают вознаграждение, получая новую информацию. Она необязательно является следствием чтения «Войны и мира» или ознакомления с доказательством…

Если вы хотите донести до публики какую-то позитивную информацию, используйте реальные числа, а не проценты. Выражение выгоды от вашего товара или услуги в реальных цифрах окажет больший эффект. Хорошо: «90 % наших покупателей оценивают наш сервис как превосходный». Но лучше: «Девять из десяти наших покупателей оценивают…

Если при сборе денег или продаже товара вы попробуете сначала высказать серьезную просьбу, то значительно более скромная просьба будет выглядеть в лучшем свете. Испробуйте этот путь. Пусть вас не пригласят на телевизионное ток-шоу, но, возможно, вам удастся получить пожертвование или заключить сделку.

Взаимность - великая сила, поэтому предлагайте разнообразные подарки в качестве приложения к вашему посланию. Даже небольшой подарок может оказать значительное влияние на реакцию адресата. Единственный способ проверить, какие подарки будут эффективными, провести пробную рассылку.  Старое изречение гласит: «Лучше отдавать,…

В следующий раз, когда вы сформируете набор из «хорошего, лучшего и самого лучшего» товаров, подумайте и о том, чтобы вывести на рынок «не самый лучший» набор, схожий по некоторым параметрам с тем, на который вы рассчитываете. Если продажи последнего возрастут, значит, ваша приманка работает.

Вот идея, не лежащая на поверхности: предложите покупателям аналогичные, но менее ценные товары или услуги примерно за ту же цену. Вряд ли они купят менее привлекательный товар, но возможно, что продажи «основного» товара резко возрастут.

Короткие свидетельства - штука неплохая. Поведать потенциальным покупателям о том, что реальные люди успешно используют ваш товар, - это очень эффективный способ. Но этого мало. Если вы превратите свидетельства потребителей в личные истории, это существенно увеличит их влияние на публику. Добавьте имя, фотографию - и…

Если вы хотите казаться более гибким в отношениях с потенциальными клиентами, в то же время увеличивая их податливость, предпримите следующие шаги: • усадите их в мягкое кресло • если вы что-либо им протягиваете, избегайте твердых предметов • предложите им горячий напиток Совокупное воздействие этих факторов позволит…

Здесь вывод ясен: если сначала вы попросите у своих клиентов немногого, это их не отпугнет. Если услуга настолько проста, что ее может оказать почти каждый, то это поможет вам получить положительный ответ на вашу следующую просьбу. Вот несколько подсказок относительно того, биться оказания первоначальной услуги: •…

Если вы хотите, чтобы покупатели вам доверяли, напоминайте им, что они могут вам доверять. Например, помещение следующих слов в конце объявления, может повысить рост доверия: «Вы можете доверить нам выполнение работы для вас».

Общаясь с покупателями, всегда необходимо выслушивать покупателя. Это может происходить при личных контактах с крупными клиентами, во время телефонных переговоров или чата в интернете с не столь крупными. Все эти контакты не должны быть односторонними (т. е. включать лишь предложения о сделках): покупателю нужно время,…

Мы знаем, что программы лояльности работают. Но вместо того, чтобы просто дать людям карточку (или виртуальный счет), предоставьте им возможность стартовать к первой цели с передовой позиции. Поскольку мы воспринимаем прогресс как проценты выполнения, то внушение кому-либо, что цель уже частично достигнута, может…

Множество данных свидетельствует о том, что даже в тех случаях, когда реклама не замечается сознательно, брендовое послание все-таки оказывает воздействие. Главное для маркетологов - удерживать бренд в зоне видимости, даже если люди вроде бы не обращают на него внимания.

Лучший способ встроить принцип дефицита в свой процесс продаж - высказываться конкретно. Если позволяет техника, рассказывайте посетителям сайта, сколько предметов у вас остается. «По этой цене осталось лишь две штуки» - гораздо лучше, чем «Количество товара ограничено». Если объем вашего предложения таков, что списки с…

Если вы оказываетесь в ситуации, когда покупатели жалуются на трудности с приобретением вашего товара (например, если он неожиданно заканчивается), попытайтесь превратить проблему в плюс - используйте нехватку товара как показатель его популярности. В этом случае сработает сочетание когнитивного диссонанса и общественного…

У вас будет больше шансов заключить сделку, если вы позволите покупателям потрогать или подержать ваш товар (если только он не неприятен на ощупь, с чем вам все равно придется что-то сделать). Вы можете усилить эффект, помогая покупателям представить, что они владеют этим товаром. Эксперимент проводился с маленькими…

Продавцы, стремящиеся получить небольшое преимущество, должны неприметно апеллировать к (мужской) гордости покупателя за свой финансовый или властный статус. Как правило, это обращение не должно быть агрессивным. Вряд ли следует спрашивать: «Ты что, парень, хочешь сказать, что не можешь позволить себе выплаты за эту…

Многословный рекламный текст редко бывает эффективным, особенно в том случае, если вы обращаетесь к мужской аудитории. В этом случае пишите попроще. Как правило, представители сильного пола воспринимают язык в менее абстрактном, более чувственном ключе, и чрезмерное многословие станет барьером для усвоения вашего послания.

Если ваш товар или услуга приобретаются достаточно часто, предложите своим покупателям программу лояльности. Такие программы реально работают. Кроме того, держите покупателей в курсе их продвижения вперед и, если возможно, напоминайте о программе, если они какое-то время ничего не покупают. Помимо повышения лояльности,…