Как правильно просить мелочь, чтобы не отказали

Пусть человек и перерос такую жизнь, какую можно вести преимущественно на рефлекторных реакциях, те управляют нашим поведением в большей мере, чем большинство людей отдает себе отчет. Возьмем, например, пару похожих исследований, проведенных с участием студентов-добровольцев, просивших у прохожих мелкие деньги [28] . Одно исследование проводили в торговом районе Сан-Франциско, а второе – на верфях в Санта-Крузе. Добровольцы-попрошайки в обоих случаях были студентами, одетыми в обычную школьную одежду – футболки и джинсы, и просили они денег, держась на расстоянии не менее трех футов от респондентов. У половины прохожих из тех, к кому добровольцы обращались – в контрольной группе, – они просили двадцать пять или пятьдесят центов. Обе просьбы были в равной мере удовлетворяемы: они приносили деньги в 17 % случаев, пусть иногда и провоцировали отповеди: «Найди работу», или «Тут побираться незаконно. Есть тюрьма, где тебе может понравиться». Но большинство людей просто шли мимо. В этих районах нищенство – штука обыденная, и исследователи заподозрили, что прохожие просьбы толком и не осмысляли даже. Ученые предположили, что у большинства реакция была автоматической – применялось некое правило: «Если побирушка просит денег, не обращай внимания».
Исследователи допустили, что добиться большего успеха можно, если прервать программу и вынудить прохожего отнестись к просьбе сознательно. И поэтому второй половине прохожих добровольцы предлагали диковинный запрос: «Эй, приятель, не одолжишь тридцать семь центов?» Это примерно на полпути от двадцати пяти к полтиннику, которые просила исходная группа. Замысел состоял в том, чтобы неожиданной цифрой привлечь внимание людей, прервать применение ментального правила и вынудить их сознательно осмыслить просьбу. Сработало: доля тех, кто давал просящим деньги, в сан-францисском исследовании возросло с 17 % до 73 %. Стратегия увеличения доли готовых участвовать при обстоятельствах, в которых люди обыкновенно не уделяют внимания, получила название «метод нетипичного»; мы с ним иногда сталкиваемся в повседневности: я пару раз видел дорожные знаки, ограничивающие скорость странными некруглыми числами, например, в тридцать три мили в час, – а также 17,5-процентную скидку на какой-то товар в магазине.
Это возвращает нас к эмоциям: рефлекторное поведение – фундаментальный аспект нашего эволюционного прошлого, однако в некоторой точке природа усложнила наши подходы и создала дополнительную систему реагирования на внешние трудности – систему более гибкую, а значит, и более мощную.