Цитаты из книг — Стивен Шиффман

Тут можно назвать любую компанию, любую учебную программу. Отвечая, собеседник поправит меня и сообщит, что именно использует их компания. (Потенциальные клиенты очень любят поправлять торговых агентов.) А на это я всегда говорю: «Тогда нам просто необходимо встретиться». Теперь вы познакомились с основным принципом. Что…

— Да-да, конечно. Простите, мне только любопытно… почему вы сегодня пришли к нам в магазин? Великолепный вопрос! Она интересовалась тем, что изменилось в моей жизни за последнее время. Разумеется, что-то изменилось, ведь почему-то же я зашел в ее магазин! Но она не знала, что именно, и хотела это выяснить. Потому и…

«Стремление быть поправленным» (говоря что-нибудь вроде: «Я не ожидал, что вы так скажете», или: «Помогите мне понять, где я ошибся», или: «Мне кажется, что для вас важнее всего то-то и то-то») может оказаться крайне эффективной стратегией для сбора информации. Используйте ее, чтобы заставить потенциального клиента…

Джино решил написать письмо каждому потенциальному клиенту, который ничего не купил у него за определенный период времени. В письме говорилось следующее: «Я с большим удовольствием встречался с Вами, чтобы поговорить о работе Вашей компании. В тот раз мы не имели возможности развивать отношения, но я по-прежнему помню о…

Вспомните правило об одной трети продаж. Одна треть сделок упадет к вам с неба. Еще одна треть зависит от вашего умения и навыков. Последняя треть достанется кому-нибудь другому. Собирая информацию, вы боретесь за вторую треть, которая просто так вам не достанется. Это означает, что сбор необходимой информации не может…

Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно пополнять и восстанавливать клиентскую базу. Сколько на это уходит времени? В зависимости от вашего цикла продаж – восемь, десять или двенадцать недель, девяносто дней, а то и год. Неважно, какова протяженность вашего цикла продаж -заключив крупную (или мелкую) сделку,…

Вытащите обычный желтый блокнот и ручку, задайте вопрос, отведите взгляд от клиента — и сосредоточенно вглядитесь в блокнот. Что будет дальше, увидите сами. Вы почти наверняка обнаружите, что простой процесс записи даты и названия компании заставит клиента открыться вам.

Вот классический пример вопроса, который касается того, чем именно занимается человек прямо сейчас, и освещает сложившееся положение вещей: — Мне просто любопытно, что бы вы делали (чтобы скомпоновать инвестиционный портфель/ подготовиться к пенсии/ откладывать деньги на учебу в колледже), если бы я вам не позвонил?

Все эти ответы интересны, но неправильны. На практике ваш главный конкурент — это то, чем уже занимается ваш потенциальный клиент. Вам необходимо выяснить, чем занимается ваш потенциальный клиент и как он мог бы делать то же самое другими способами. Вы являетесь вестником перемен — однако вы не можете изменить мнение…

Когда я понятия не имею, как человек отреагирует на предложенную цену, а отношения наши еще не достигли того уровня, когда уместен подход «Я обеспокоен», я могу сказать иначе: «Знаете, на этом этапе людей нередко останавливает цена, если они с ней не согласны». После этого я замолкаю.

Предположим, вы встречаетесь с потенциальным клиентом, думая, что главным препятствием для использования вашей продукции в его глазах является цена. Вы можете воспользоваться следующей стратегией, состоящей из четырех этапов: 1. Скажите, что вы удручены или озабочены. 2. Подождите, пока ваш потенциальный клиент спросит:…

Как вы узнаете чуть позже, идеальный процесс продажи состоит из четырех этапов: 1. Начальный этап (оценка). 2. Этап сбора информации (опрос). 3. Презентация (представление плана, основанного на том, что, по нашим данным, важно для конкретного человека). 4. Завершение сделки (достижение точки, на которой собеседник…

Не отвлекайтесь на так называемые «пробные вопросы», находясь на первом этапе контакта. Делая телефонные звонки потенциальным клиентам, прямо просите о встрече.

Допустим, когда Билл дает «красный свет», говоря что-то вроде: «Давайте так: вместо разговоров пришлите мне информацию», — Алан выглядит несколько озадаченно. Возникает краткая пауза. Потом Алан говорит: «Надо же, я никак не ожидал, что вы так скажете!» Что происходит дальше? Если Алан, сказав это, замолчит, Билл в…

Ошибка, которую часто делают торговые представители, – это неправильная реакция на слова: «На эту тему вам лучше говорить не со мной». Большинство торговых представителей в таком случае спрашивают: «А с кем мне следует поговорить?» Никогда не задавайте этого вопроса. Если ваш собеседник говорит: «Я не тот человек», вам…