Андрей Ващенко — новинки

Сегодня продажи в секторе В2В требуют серьезных переговоров, презентаций и личных встреч продавца с лицами, принимающими решения в конкретной компании. В связи с этим в компаниях, предлагающих свои продукты и услуги корпорациям, востребованы лучшие продавцы.

Для решения поставленной задачи авторы предлагают продавцам оптовой коммерции взглянуть на свою работу со стороны корпораций-покупателей и узнать, что о них самих и об их продающих презентациях думают лица, принимающие решения. А также понять, где находится ближайшая зона развития и совершенствования бизнеса.

Издание адресовано руководителям и менеджерам компаний B2B-сектора, заинтересованных в долгосрочных контрактах с крупными компаниями.

Эта книга для тех, кто верит, что добрым словом можно добиться большего, чем кулаками и силовым давлением. В ней разобрано большинство переговорных мифов о русских переговорщиках и о том, как они на самом деле ведут переговоры. Авторы полны решимости доказать, что российские национальные переговорные традиции надежно работают в сегодняшних реалиях.

Вы узнаете, как русский негоциант (переговорщик) может своими руками создать фундамент для карьерного скачка, если поставит себе задачу разобраться в психологии русского переговорного процесса; как человеческий фактор в русских переговорах предопределяет финансовый успех будущей сделки; как новому руководителю можно избежать фатальных ошибок в переговорах с ключевыми клиентами; как продуманная переговорная позиция поможет шаг за шагом завоевать особое доверие ваших деловых партнеров; как вам повлиять на выручку компании прямо сейчас, за счет корректировки действующей переговорной модели в компании.

Также авторы расскажут, как снизить свои психологические издержки на переговорном процессе в Российской Федерации; как улучшить свои переговорные навыки другими русскоговорящими предпринимателями; как расширить свой арсенал переговорных приемов и лайфхаков; как уменьшить вероятность попасться на удочку мошенников и ловкачей.

Дерзайте, разрешите самим себе вести переговоры по-русски. Ваша продуктивность возрастет, стрессоустойчивость упрочится, а убедительность для собеседника станет неодолимой.

В России и СНГ более 10 млн организаций, в каждой из них минимум два руководителя. Из них 10% сейчас находятся в личностном или управленческом кризисе. Эта книга им просто необходима.
Если вы - человек, управляющий другими людьми, работаете в крупной компании (государственный или муниципальный чиновник), каждый день ходите на работу с 9 до 18 и хотите добиваться больших результатов, при этом не выгореть профессионально, смело покупайте эту книгу. В ней подробно разбирается карьерная лестница руководителя, как и почему обычный человек вдруг получает способность и право управлять другими людьми. И как он утрачивает это право, часто сам не понимая и не осознавая, что с ним произошло. Что помогает управленцу развить свой управленческий дар? Как относиться к жестким методам управления персоналом и собой лично? Как мотивировать себя и коллег, коллектив?
Андрей Ващенко - эксперт по результативным начальникам. С 1995 г. занимал руководящие посты:
1995-1999 гг. - ОАО "Региональная нефтегазовая инвестиционная компания", генеральный директор.
1999-2000 гг. - ФГУП "СГтранс", заместитель генерального директора по корпоративной работе.
2000-2003 гг. - ФГУП "Московский газоперерабатывающий завод", генеральный директор,
2003-2005 гг. - ЗАО ПО "Спеццистерны", первый заместитель генерального директора по общим вопросам.
С 2005 г. по н.в. - ООО "Газпромтранс", начальник Управления перспективного развития и планирования.
Преподаватель на программах МВА Высшей школы экономики, Высшей школы бизнес-информатики, МГУ им. М.В. Ломоносова, РГУ нефти и газа имени И.М. Губкина, Российского университета дружбы народов.

В России и СНГ более 10 млн организаций, в каждой из них минимум два руководителя. Из них 10% сейчас находятся в личностном или управленческом кризисе. Эта книга им просто необходима. Если вы — человек, управляющий другими людьми, работаете в крупной компании (государственный или муниципальный чиновник), каждый день ходите на работу с 9 до 18 и хотите добиваться больших результатов, при этом не выгореть профессионально, смело покупайте эту книгу. В ней подробно разбирается карьерная лестница руководителя, как и почему обычный человек вдруг получает способность и право управлять другими людьми. И как он утрачивает это право, часто сам не…

1. Договор с корпорацией без тендера

2. Вся соль в процедуре

3. Действия после проведения расчётов

4. Подписи на договоре и его хранение

5. Контроль исполнения договора

6. Работа по тендеру

7. Тендер: вид «изнутри» корпорации

8. Тендер: долго готовится, быстро проводится. Почему?

9. Контроль исполнения: миф или реальность?

10. О судах, обмане и взаимоотношениях между партнёрами

11. Заключительные напутствия

1. Деловые переговоры с корпорациями

2. Совещания как вид деловых переговоров

3. Скука и саботаж

4. Эмоции и заговор молчания

5. Подготовка и результаты совещания

6. Выражения лиц участников совещания

7. Собеседование как модель поведения на переговорах

8. «Откаты» и другие заманчивые предложения

9. Рациональное решение? Не, не слышал…

10. Горизонты финансового планирования в корпорациях

11. Безответственность корпораций и скучающие юристы

1. Демонстрация вместо презентации

2. Идеальная презентация и суровая реальность

3. Конференция для корпораций

4. Тонкости и нюансы конференции

5. Как выявить клиента

6. Конференция как многофункциональный полигон

7. Обучение клиента и нетворкинг

8. Переговоры с корпорацией

9. Комплексный подход в переговорах

10. Присутствие VIP и реальная суть переговоров

11. Между спором и беседой

12. Деловая беседа. Правила

13. Инциденты и хитрости в переговорах

1. Счастливые ЛПР-ы (Лица, Принимающие Решения)

2. Выполнение чужой работы

3. Проблема личных встреч

4. Опасные подарки

5. Искусство шерпы: гид по корпорации

6. Сбор информации о нужных лицах

7. Бизнес-процессы в корпорации

8. Бизнес-процессы: чистая победа

9. Презентация для корпорации: общие сведения

10. Правила и ошибки в презентации

11. Нюансы корпоративной презентации

1. Деловая переписка: продолжение

2. Ценность личной подписи

3. Сила корпоративного документооборота

4. Форма или содержание: кто кого?

5. Не доводите дело до юриста сгоряча

6. Прочие нюансы деловой переписки и документооборота

7. Офлайн-переписка и тренировка

8. Реклама и её воздействие на корпорацию

9. Советы по рекламе

10. Бренд vs Доверие

11. Пробить корпоративные ворота

12. Ищем нужных людей

13. Проблема достучаться до первых лиц

14. Центр и регионы. Телефоны в корпорациях

1. Введение. Первичный контакт с корпорацией

2. Общие советы перед первой встречей

3. Вопрос культуры в корпорациях

4. Умение слышать других и быть «в теме»

5. О реальных корпоративных потребностях

6. Реализация принципа «Трое из Простоквашино»

7. Как найти больное место в корпорации

8. Деловая коммуникация: что это?

9. Споры, стрессы… Зачем?

10. Нам не страшен спор

11. Особенности российской коммуникации

12. Деловая переписка с корпорациями

13. Значение титулов и актуальность должностей

14. Электронная почта и службы безопасности

Данная часть является бонусной, не соотносясь напрямую с темой управления изменениями. Здесь Андрей Анатольевич Ващенко отвечает на вопросы, возникавшие у слушателей по ходу лекций, приводит примеры из личного управленческого опыта и даёт советы по конкретным проблемам, возникшим у тех или иных участников. Темы затрагиваются самые разные, часто вопросы возникали спонтанно, и искать в повествовании какой-то порядок не нужно. 1. Предисловие. Увеличение KPI для новичков 2. Ротация сотрудников 3. Юристы и редакционная деятельность 4. К кому идти с идеей глобальных перемен? 5. Сохранение лучшего и убирание худшего при изменениях 6. Причина дауншифтинга 7. Топ-менеджер в качестве преподавателя 8. Отказ от игры 9. Изменения без дискомфорта для сотрудников 10. Сохранение в организации хороших специалистов 11. Побуждение к высшей цели 12. Бенефиты и любовь к своей работе 13. Деловой комплимент 14. Помощь от комплимента 15. Кто должен делать комплимент? 16. Что самое важное в комплименте? 17. Ошибки при попытке сделать комплимент 18. Почему у нас не так, как на Западе? 19. Как научить людей работать? 20. Возвращение сотрудника из «звёздной» болезни 21. Человек, готовый к изменениям 22. Выгорание коллектива 23. Лидер оппозиции 24. Эксперты, неспособные перенести стресс 25. Алгоритм действий при несогласии с переменами 26. Плагиат идей

Завершая основной блок аудиокниг Андрея Ващенко по теме «Управление изменениями», в этой седьмой части мы соберём воедино моменты, которые касаются деловых качеств и умений руководителя, поскольку именно ему приходится труднее всего при проведении любых перемен. Мы затронем тему силы воли руководителя, поговорим о множестве ролей, что ему приходится играть, об эффективности управления, о необходимости развития эмпатии и многом другом. 1. Предисловие. Воля руководителя 2. Всё ценное у руководителя – в голове 3. Без доверия нет эффективного руководства 4. Доверие основано на биологии 5. В чём причина, когда всё есть, но ничего не работает? 6. От чего зависит эффективность руководителя? 7. Доверие с вышестоящим руководством 8. Обратная связь с коллективом 9. Важная информация в обратной связи с коллективом 10. Руководители не плачут 11. Проблема с расхождением желаний и реальности 12. Женщины – лучшие инициаторы изменений 13. Почему женщины заняли место инициаторов-мужчин? 14. О простых решениях 15. Разное понимание одних и тех же образов 16. Цепочка возникновения изменений. Первый этап 17. Лояльность или профессионализм. Второй этап 18. Донесение смысла перемен до всего коллектива 19. Дальнейшая судьба выработанного рабочей группой проекта 20. «Награждение непричастных». Третий этап 21. Финальные слова. Выводы

Шестая часть серии аудиокниг Андрея Ващенко «Управление изменениями» посвящена стрессу, который является прямой реакцией на перемены. Также речь пойдёт о том, как в России реагируют на изменения и как появляется инициатор изменений. Ну и, конечно, по ходу повествования вновь будут затронуты многие другие вопросы. 1. Предисловие. Стресс как реакция на перемены 2. Бумажка 3. Жертвы перемен 4. Работа с жертвами и их вожаками 5. Изменения – это стресс 6. Как преодолевать стресс от перемен? 7. Как понять, что стресс уже наступил? 8. Стресс у руководителя и у подчинённого. Различия 9. Положительное влияние стресса на эффективность работы 10. Стресс как инструмент манипуляции 11. Реакция на стресс в маленькой и в большой компании 12. Подробнее о переменах и стрессах в большой организации 13. Как быть, когда на середине пути не хватает ресурсов? 14. Хорошие и плохие перемены. Различия реакции 15. Как появляются инициаторы изменений? 16. Инициатор перемен получил шанс. Что дальше? 17. Чем отличаются изменения от воли шефа?

В пятой части серии аудиокниг Андрея Ващенко «Управление изменениями» речь пойдёт о том, с чем неизбежно сталкиваются инициаторы перемен – с трудностями, проблемами и сопротивлением остальных членов коллектива. Автор приводит примеры из своей трудовой практики и делится опытом преодоления подобных моментов. 1. Предисловие. Трудности и проблемы инициатора перемен 2. Наиболее частые проблемы при проведении перемен 3. Как свести проблемы перемен к минимуму? 4. Отсутствие гарантий защиты для проекта изменений 5. О психологии большинства 6. Сопротивление переменам 7. Основные стратегии преодоления сопротивления 8. Авторские мысли по сопротивлению переменам 9. Небольшой кейс из аудитории на тему преодоления сопротивления 10. Почему разумные аргументы неэффективны в борьбе с сопротивлением? 11. Как предвидеть сопротивление при планировании изменений? 12. О нецелесообразности детального планирования 13. Заключительные выводы

Четвёртая часть серии аудиокниг Андрея Ващенко «Управление изменениями» рассматривает вопросы о том, что такое организация, каковы её функции и какие виды ресурсов в ней обычно существуют. Разумеется, всё это изучается и подаётся с точки зрения управления изменениями. 1. Предисловие. Организация и её функции 2. Цели компании отличаются от её реальной деятельности 3. Есть ли плюсы в том, что цель компании не совпадает с работой? 4. Виды ресурсов организации 5. О человеческих ресурсах 6. Финансовые расходы 7. Как увеличить производительность труда? 8. Новый проект – это изменения или реализация уставных целей? 9. Основные системы организации 10. Важно, чтобы вам верили 11. Восьмиэтапная модель стадий процессов изменения Дж. Коттера 12. В случае тандемного управления нужно учитывать «невидимого» партнёра 13. Лавры победителя при воплощении перемен в жизнь

Третья часть серии аудиокниг Андрея Ващенко «Управление изменениями» раскрывает перед нами этапы изменений, через что должен пройти инициатор, чтобы добиться наступления перемен. В этом блоке также рассматриваются мотивы и цели людей, желающих изменений, о типичных ошибках в ходе осуществления перемен и о главном тормозе в этом деле. 1. Предисловие. О первом этапе изменений – подготовке 2. Личная прочность. Суть обучения менеджменту 3. Особенности личности инициатора изменений 4. Последствия ошибки в планировании перемен 5. Трудности в получении достоверной информации 6. Подготовка изменений – важнейший этап 7. Позитивное отношение к переменам 8. Цели и мотивы инициатора изменений – общая информация 9. К чему быть готовым при переменах. Ещё раз о мотивах 10. О средствах достижения целей изменений на примерах 11. Компания важнее отдельных людей 12. Поведение руководителя при негативных изменениях 13. Положительные изменения в компании – это тоже кризис 14. Пример неправильного управления, влекущего падение прибыли 15. Ключевые и типичные ошибки инициатора изменений 16. Кажущийся дуализм в подходе к личности инициатора перемен 17. Главный тормоз изменений 18. Использование перфекционизма 19. Обобщение материала

Вторая часть серии аудиокниг Андрея Ващенко «Управление изменениями» продолжает авторскую классификацию внутрикорпоративных изменений. В этом блоке Андрей Анатольевич рассматривает более сложные виды изменений – такие как слияние или поглощение другой компании, продажа части компании, переход на иную организационную структуру и другие. Также во второй части будут рассмотрены другие типологии организаций. 1. Сложные виды изменений. Смена власти 2. Влияние эскалации стресса на производительность труда 3. Продажа части компании 4. Переход на другую организационную структуру 5. Пример удачного изменения организационной структуры 6. Прочие виды сложных изменений 7. Другие классификации изменений – краткий обзор 8. Повышение удовлетворённости трудом у персонала 9. О неэффективности многих западных принципов управления 10. Положительные и отрицательные последствия перемен 11. О причинах, ведущих к переменам 12. Почему люди обычно реагируют отрицательно на перемены? 13. Организация как система компонентов 14. Что мешает компании идти в светлое будущее? 15. Типология корпоративных культур 16. О профессиональных стандартах в России 17. Зачем учёные ищут идеальную типологию изменений? 18. Модель многоэтапного процесса проведения изменений

Предлагаемая Вашему вниманию серия аудиокниг Андрея Ващенко «Управление изменениями» является практической выжимкой из личного управленческого опыта автора. Андрей Анатольевич в своей непринуждённой манере, оперируя примерами из собственной практики, рассказывает о том, почему в России существует тотальное сопротивление к любым изменениям на всех уровнях управления, и неважно, что это за изменения – хорошие или плохие, нужные или формальные. Без лишнего пафоса он раскрывает саму суть управления изменениями, отвечает на вопросы аудитории и, конечно же, делает небольшие отступления, чтобы пояснить сопутствующие вопросы. 1. Введение 2. О барьере при обучении новому 3. О поиске дополнительного времени 4. Отношение автора к книгам по управлению 5. Классификация перемен. Простые изменения 6. Опасность локальных нормативных актов 7. Зачем нужно соблюдать локальные акты? 8. Бизнес-процессы 9. О практике применения полученных знаний о бизнес-процессах 10. Информационные системы 11. Индивидуальные кадровые решения 12. Увеличение производительности труда – как вид изменений 13. Перераспределение нагрузки между отделами организации 14. Переобучение персонала

Новая книга Андрея Ващенко посвящена теме, о которой практически не говорят в институтах и курсах повышения квалификации – как и почему руководители утрачивают способность управлять людьми? В книге подробно разбирается карьерная лестница руководителя, какие обстоятельства позволяют обычному человеку получить способность и право управлять другими людьми. И как он утрачивает это право. Часто сам не понимая, не осознавая, что с ним произошло. В книге значительная часть посвящена бессознательным программам и импринтам, помогающим и мешающим руководителям. Манипуляциии, прокрастинация, сила воли, все подробно обсуждается во время живого диалога с аудиторией 1. Эмпатия. Оценка себя. 2. Оценка другими. Эмпатия. Масштабируемость. 3. Стереотипы. Самодиагностика. Сознательное и бессознательное. Выход из кризиса. 4. Утрата доверия и власти во время кризиса. 5. Книги. Выводы из курса.

Новая книга Андрея Ващенко посвящена теме, о которой практически не говорят в институтах и курсах повышения квалификации – как и почему руководители утрачивают способность управлять людьми? В книге подробно разбирается карьерная лестница руководителя, какие обстоятельства позволяют обычному человеку получить способность и право управлять другими людьми. И как он утрачивает это право. Часто сам не понимая, не осознавая, что с ним произошло. В книге значительная часть посвящена бессознательным программам и импринтам, помогающим и мешающим руководителям. Манипуляциии, прокрастинация, сила воли, все подробно обсуждается во время живого диалога с аудиторией 1. Восстановление после кризиса. гендерные различия в восприятии кризиса. Поиск себя. 2. Точка опоры как средство выхода из кризиса. 3. Выход из зоны комфорта. Внимательность. 4. Авторитеты, Модель поведения, Подражание 5. Навык научения. Рефлексы. 6. Доверие.