Работа с клиентами — цитаты из книг — стр. 2

Вопросы, вызывающие пустую балтовню: ”Вы когда-либо делали то-то и то-то?” ”Вы когда-нибудь будете делать то-то и то-то?” ”Как вы обычно поступаете?” ”Вы не думаете, что…?” ”А могли бы вы…?” ”Можете ли вы представить, что…?”

Когда кто-то начинает говорить о вещах, которые он делает “всегда”, “обычно”, “никогда” или “сделал бы”, знайте – это всего лишь досужая болтовня. Лучше спросите их, когда интересующая вас ситуация возникла в последний раз, попросите рассказать поподробнее, что именно произошло, как они с этим справились и что еще они…

Комплименты, которые вы слышите от клиентов, сродни самоварному золоту – они блестят, отвлекают ваше внимание и не имеют ни малейшей ценности.

Учитывая, что люди сами не знают, чего хотят, такой подход не может быть эффективным в принципе. Именно вы должны решить, какой продукт в итоге следует выпускать.

Хотя люди редко готовы сказать вам со всей определенностью, сколько они вам заплатят, они часто могут показать, что представляет для них ценность.

Наблюдая за тем, как клиенты справляются с задачами, мы видим реальные проблемы и ограничения, а не то, как они воспринимаются клиентами.

Источником информации для вас должны служить их действия, а не мнения. Если вы – владелец закусочной, глупо спрашивать у клиентов, что они предпочитают – чизбургеры или гамбургеры. Просто понаблюдайте за тем, что они покупают.

Ни один бизнес не похож на другой, поэтому не нужно слепо копировать чужие действия. Проанализируйте ту ситуацию, в которой находитесь вы, а затем начинайте искать нестандартные ходы.

Большинство стартапов погибло не потому, что их продукт был плох, а потому, что он оказался никому не нужен. Эрик Рис

«Ваши базовые предпочтения могут кардинально отличаться от предпочтений клиента. То, что вам кажется полнейшей безвкусицей, клиент может считать вершиной стиля, и наоборот. В любом случае последнее слово всегда за ним, только он принимает окончательное решение, потому что это его проект и он платит деньги. Это не отменяет…

«Фраза «Я вам полностью доверяю» – это сигнал тревоги! Потому что пока вы спокойно готовите проект, клиент в своем воображении рисует такую картину будущего мероприятия, которая может иметь мало общего с действительностью.» Отрывок из книги Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных…

«Но стремление не завышать чужие ожидания не сводится к сознательной дискредитации себя признаниями в некомпетентности. Просто клиент должен знать, в чем ваши сильные и слабые стороны. Всегда можно грамотно предложить вариант решения вопроса, в котором вы не сильны: «К сожалению, мы никогда не работали с тест-драйвами, но…

Говорят, что стартапы не умирают от истощения, а тонут. Они страдают не от недостатка идей, а от их переизбытка.