4 Вся наша жизнь – переговоры

Все люди начинают свой путь в переговорах с пеленок. Сперва младенец неосознанно плачет, требуя молока и сухого подгузника. Постепенно взрослея, он начинает подмечать, что некоторые требования удовлетворяются родителями быстро, другие же остаются без внимания. В этот момент приходит осознание, что «стиль переговоров» имеет важное значение – начинаются первые капризы. Когда взрослые начинают поддаваться манипуляциям ребенок превращается в хитрую лису, а когда жестко пресекаются, то в покорную овцу. Если на пути ребенка-лисы будут попадаться покладистые оппоненты, то со временем он утратит хитрость и превратится в упрямого осла. Если же оппоненты окажутся достойными, то есть шанс превратиться в первоклассного переговорщика - сову.

По классификации Гэвина Кеннеди все переговорщики делятся на эти четыре типа:

- овцы покладисты и в переговорах являются ведомой стороной;
- ослы упрямы и всегда стоят на своем, но часто не в свою пользу;
- лисы хитры и умеют получить выгоду на короткой дистанции;
- совы мудростью и дальновидностью добиваются лучших условий.

Автор считает, что большая часть людей имеет модели поведения, свойственные первым двум типам. В книге изложен набор принципов ведения успешных переговоров, которые помогут добиваться своего в любых сделках. Все принципы проиллюстрированы различными кейсами: от продажи б/у вещей, до заключения крупных сделок в B2B. Каждая глава содержит тест проверки усвоенного материала.

Для себя выделил список тезисов, к которому имеет смысл периодически возвращаться:

1. Не принимать первое предложение – всегда подвергать его сомнению;
2. Твердых цен не существует в природе. Всегда бросать вызов цене;
3. Не менять цену просто так, а только за счет изменения состава предложения;
4. Наличие сроков помогает быстрее достичь договоренностей;
5. Не демонстрировать свои эмоции в ходе переговоров;
6. Факт уступки ухудшает позицию сильнее, чем ее размер;
7. Жесткость обычно выигрывает у мягкости;
8. Лучше 5 контрактов по 20 тысяч, чем 10 по 5;
9. Избегать простых договоров, чем больше условий – тем лучше;
10. Выдумывать вышестоящее лицо, принимающее решение;
11. Рассказывать не о своих нуждах, а о потенциальных выгодах второй стороны.

Книга заставляет обратить внимание на собственный стиль ведения переговоров и напоминает о простых методах, помогающим добиваться более выгодных условий договоренностей как на работе, так и в быту.