4 Поощряйте собеседников говорить «нет»

Следом за книгой «Договориться можно обо всем» Гэвина Кеннеди решил продолжить изучение литературы на тему развития переговорных навыков.

Принцип вынесенный в заголовок книги не стоит понимать буквально, как это часто бывает. Автор под ним имеет ввиду то, что необходимо поощрять вторую сторону переговоров активнее говорить «нет» и во что бы то ни стало избегать слова «возможно». Говоря «нет» оппонент быстрее продвигает процесс переговоров и формирует более ясную картину того, что ему действительно необходимо. Наилучшее «да» в переговорах достигается с помощью твердого и ясного «нет».

Джим Кемп первую четверть книги активно критикует популярный принцип «win-win», который предполагает выигрыш обеих сторон и настаивает на том, что противника в переговорах спасать не нужно, так как это просто напросто невозможно. На мой взгляд это достаточно спорный тезис.

Как и в большинстве американских деловых книг, ориентированных на массового читателя в «Сначала скажите нет» достаточно много воды. Книга содержит 33 правила переговоров, проиллюстрированных историями из практики Джима Кемпа и его учеников. Благо все эти правила в виде списка помещены в последнюю главу, которой можно и ограничиться, если нет времени на чтение всей книги. Выделю основные идеи, которые мне показались интересными и которые начал внедрять в переговорную практику.

1. Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без соответствующего плана или заранее подготовленного "регламента;

2. Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия;

3. Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите;

4. Только один человек на переговорах может чувствовать себя "в порядке". И этот человек — ваш противник;

5. Переговорами управляет не тот кто отвечает на вопросы, а тот, кто их задает;

6. Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны;

7. Всегда демонстрируйте уважение "блокатору»;

8. При неудобных вопросах использовать практику контрвопроса и связок;

9. Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения;

10. Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций. Увеличивайте бюджет противника;

11. Научитесь описывать боль;

12. Решения эмоциональны на сто процентов;

13. Открытые вопросы способствуют формированию видения;

14. Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание;

15. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые "оплачиваются", и как можно меньше — на те, которые "не оплачиваются»;

16. Избегайте пустых разговоров;

17. Проявляйте заботу;

18. Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей? Иметь дело только с ними;

Интересная книга, принципы из которой основаны на здравой логике и которые интересно протестировать на практике.