5 Спойлер Скажи Джиму Кемпу "Да"

Отличная книга, которая может реально может помочь продажнику. Точно не для начинающих, а для тех у кого есть опыт хотя бы года в 2. Джим Кемп рассказывает не даёт классическую теорию продаж (5 этапов, как отрабатывать возражения), он вообще скорее не про магазинные продажи, а про b2b продажи, хотя книга будет полезна и тем кто работает с конечным потребителем. Кемп отвергает принцип переговоров win-win (поиск взаимовыгодных условий), говоря, что переговорщик должен одеть на себя шкуру хищника и попытаться забрать всё.
Я для себя составил некоторый конспект книги, который прикладываю ниже. Это не исчерпывающее изложение идей книги, а то что я отметил для себя.

Главная мысль книги
В переговорах «нет» это самое честное слово. Может быть – уход от диалога. Необдуманное раннее «да» станет проблемой. Продуманное и взвешенное «Нет» – это начало реального диалога. Это значит, что нам нужно стараться добиться от оппонента всех его искренних «нет». Не узнав – ни к чему не обязывает. «Нет» – говорит о проблемах, выявление которых поможет успешно завершить переговоры. Если не получить этих «нет», то переговоры будут провалены. Невозможно решить проблему, если ты про неё ничего не знаешь.
Почему нужно говорить «Нет» тебе
Если противник неожиданно сделал хорошее предложение, лучше отказаться от него. Это не лучшее его предложение и можно добиться большего. А если не получится, можно вернуться на исходную позицию.
Выиграть-Выиграть не работает
В мире распространен подход к переговорам Выиграть-Выиграть (взаимовыгодное сотрудничество), когда обе стороны пытаются добиться хороших условий для каждой из сторон. Важно не только чтобы это было выгодно тебе, но и твоему партнёру – это крепкая основа для долгосрочного сотрудничества. По мнению Кемпа этот подход не работает, а вторую сторону переговоров он называет «противником». Дело в том, что этот подход содержит в себе уязвимость. Если на той стороне находится тот, кто не придерживается этого подхода, а хочет получить максимум пользы для себя, то в лучшем случае вы, действительно разойдётесь в парадигме выигра-выиграл. А в худшем он сможет обратить твои принципы против тебя. Ты будешь искать взаимовыгодные решения, думать о партнёре и идти на уступки, а он со своей стороны этого не сделает. В такой ситуации шанс на, действительно, взаимовыгодное решение в конце переговоров достаточно мал.
Каждый сам отвечает за выгодность и результаты переговоров. Не нужно пытаться помочь оппоненту, пусть он это сделает сам, а твоя задача добиться нужного со своей стороны. При одинаковой силе переговорщиков и при одинаковых позициях в итоге получится взаимовыгодное решение. В остальных случаях перекосы можно считать закономерным преимуществом.
Никогда не спасайте противника
Он занимается бизнесом, а значит достаточно компетентен в том, чтобы разобраться что для него хорошо, а что плохо. Твоя задача спасти себя, а не его.
Если ты хочешь спасти противника, значит ты считаешь, что он недостаточно компетентен. Это неуважение.
«Боль»
Боль это какая-то яркая потребность, нужда в чём-то. Для того чтобы ты что-то купил, ты должен осознавать зачем тебе это нужно (какую проблему это решит). Если твоя боль, это то что тебе не хватает свободного времени дома, то твоё решение боли это стиральная и посудомоечная машины, робот пылесос, горничная и т.д.
Чтобы о чём-то договориться, противник должен осознавать свою истинную проблему. Если он не понимает в чём его проблема (например, устаревший сайт, который плохо конвертирует посетителей в покупки), то он не поймёт зачем ему платить за её решение.
Продажнику необходимо выявлять истинную «боль» клиента и доносить её до него (он не всегда это хорошо осознаёт)
Бюджет переговоров
Помимо денежного бюджета переговоров существует бюджет из ресурсов. Чем больше ты тратишь ресурсов на переговорах, тем больше ты к ним «привязываешься» и тем на большие уступки готов.
Есть 4 типа бюджета: временной, энергетический, финансовый, эмоциональный. (они расположены в порядке приоритета. Время – самое дешёвое, эмоции – самые дорогие).
Проиллюстрирую на примере. Допустим ты пытаешься что-то купить и потратил на это 10 часов (допустим на изучение информации о продукте, поиск нужного варианта, переговоры в продавцом). Но цена оказывается на 300 рублей дороже чем ты рассчитывал, и ты либо отказываешься от покупки в принципе или переплачиваешь 300 рублей. В данном случае в итоге происходит взвешивание упущенной выгоды (300 рублей) и потерянного времени (10 часов). Стоят ли 300 рублей моих 10 часов? Нет! Дороговато, но ладно, куплю.
Или другой пример, ты можешь купить мороженное прямо здесь за 80 рублей (что дорого) или специально пройти полчаса и купить его за 60 (честная цена). В бюджет покупки будут закладываться не только деньги, но и временной ресурс.
Правильная тактика переговоров – расходовать бюджет противника и экономить свой. Нужно заставить оппонента вложиться временем и эмоциями в проект, чтобы ему сложно было себя представлять без его реализации. Такая эмоциональная вовлечённость позволит ему сквозь пальцы посмотреть на какие-то недостатки, проблемы, завышенную цену.
Нужда
Если ты испытываешь какую-то нужду в переговорах, то ты становишься её рабом. Если тебе очень нужно продать сейчас, то ты дашь максимальную скидку там, где не положена никакая (если противник узнает про твою нужду).
Позитивные установки
Проблемы с негативными установками понятны. Если ты ждёшь поражения, то победить сложно. Но Джим Кемп считает опасными и позитивные установки. Дело в том, что если ты веришь в хороший исход переговоров ты начинаете учитывать его в будущем и нуждаться в нём. Осознание позитивной установки противником сделает тебя лёгким объектом манипуляции
Наш главный инструмент – вопросы.
Лучше задавать вопросы и слушать, чем говорить и отвечать на вопросы. Тот, кто задаёт вопросы – направляет ход беседы и получает информацию. Тот, кто говорит информацию сдаёт
Будьте не в порядке
Странный с моей точки зрения пункт. Ваш оппонент должен себя ощущать «в порядке», то есть классным, успешным, идеальным. Для этого ты должен быть «не в порядке». Уронить ручку, забыть блокнот. Проявить себя немного недотёпой. Тогда противник ощутит себя лучше тебя и потеряет бдительность. «Мой противник поглупее меня, можно расслабиться» – так должен подумать ваш противник.
В переговорной комнате только один человек может ощущать себя «в порядке». И это не ваш противник.
Самочувствие
На переговорах нужно контролировать своё физическое и эмоциональное состояние. Уставший человек становится нетерпеливым и уязвимым. Если ты не в лучшей форме – возьми паузу.
Кто принимает решение
В больших компаниях сложно понять кто же на самом деле принимает решение. Важно найти этого человека и работать именно с ним.
Иногда лицо, которое не принимает решение (и знает об этом) делает вид, что принимает решение. Это делают для повышения своей самооценки – кому не хочется почувствовать себя значимым?
Блокатор – тот, кто не даёт (или может не дать) добраться до лица принимающего решение (обычно секретарь). Нужно постараться задобрить его и проявить к нему максимальное уважение.
Ценности
Часто мы думаем о своём мире, своих ценностях и приоритетах. Это не помогает на переговорах. Необходимо обращаться к ценностям и приоритетам противника
Оплачивается ли то что ты делаешь?
При переговорах нужно делать только то что «оплачивается». Т.е. только те действия, которые ведут к позитивному исходу переговоров и ничего иного
Техника связки

Иногда противник вместо того чтобы задать вопрос делает какое-то утверждение. Например, говорит:
– Мне не нравится сайт, который вы сделали
– Да, я согласен, дизайн получился похуже чем у XXX, но … – отвечаете вы.
Таким образом противник старается заставить тебя выдавать не стоит. Суть такой техники сводится к тому, что ты за него придумываешь в чём слабые стороны, что не так с предложением и начинаешь оправдываться. В данном случае лучше всего промолчать или перенаправить вопрос противнику:
– Скажите, а что вас смущает?
– Прошло 2 недели, а меня нет ни в Яндексе, ни в Гугле – противник высказывает истинную претензию
Техника контр-вопрос
Иногда когда клиент задаёт вопрос, нужно в ответ задать ему другой, чтобы выявить его боли и страхи.
– Скажите, что хорошего в этом смартфоне, что он так дорого стоит?
– Это хороший вопрос. У него очень много преимуществ перед любым из конкурентов. Но для того, чтобы я смог объяснить чем он хорош, расскажите, что вам нравится/не нравится в вашей модели?

Если вам мой конспект показался бесполезным, что ж, не сердитесь. Я хоть и делал его для себя, постарался сделать и интересным для вас. Не получилось, что ж, бывает.
Я делал этот конспект в расчёте, что он мне пригодится. Пригодится ли? Не знаю. Но надеюсь, что кому-то из читателей хоть немного поможет.