5

Лучшая книга по продажам, которую я читал. В предисловии издательства говорится, что это не бизнес-роман, настройтесь на серьезную работу - и это правда.

Кстати, книга рекомендуется в ведущих мировых компаниях как учебник больших продаж. Если есть возможность, также рекомендую посетить тренинг по SPIN от создателей самой методики - Huthwaite, многие моменты раскладываются по местам.

Вопросы - а методика СПИН полностью построена на вопросах - это абсолютно сумасшедшая вещь, эффективность которой трудно переоценить. Как говорил один из руководителей крупного отдела продаж - вопросы нужно задавать до тех пор, пока сам не поймешь истинные мотивы человека, в нашем случае потенциального клиента, заказчика. Мотивы любого его поступка, мотивы выбора вашей компании или выбора ваших конкурентов, принципы выбора и всё остальное можно выяснить, просто научившись задавать верные вопросы. А уже с этим знанием можно поистине творить чудеса, ведь только тогда Вы понимаете, что происходит у человека в голове и можете этим управлять. До тех пор, пока Вы не понимаете действительных целей вашего потенциального заказчика - Вам будет чрезвычайно сложно что-то продать ему, фактически невозможно. Продать ничего нельзя, можно только понять, что нужно человеку - и дать ему это, либо сформировать это желание (опять же верными вопросами) на основе его целей, и затем предложить решение.

СПИН - потрясающий труд и будет интересен и полезен не только тем, кто занимается продажами. Однозначно рекомендую.