4

Давно стояла на полке, купленная по разным рекомендация. Я считаю, что это хорошая и годная книга.
При всем этом нужно понимать, что провокационное название, вынесенное в заголовок, это маркетинговый ход (в чем честно признается автор в начале книги), однако, для Америки, наверное, тот факт, что автор идет против изъеденное подхода "вин-вин" уже провокация века - как так, замахнуться на святое!

В наших, российских реалиях, никакой провокации нет, у нас и не такое случается. Что поделать, если у нас народ не вежливый и говорят то, что думают? Это не иностранцы, которые вежливо говорят "мы подумаем" - у нас если продукт плохой, так и скажут - нам это не подходит по ряду причин.
С другой стороны, я постоянно сталкиваюсь с тем, о чем пишет Кэмп - продавцы стелются перед клиентом и обещают всё, что только он может захотеть, лишь бы продать - но это уже другая проблема. У нас продавцы не очерчивают границ и практически никогда не говорят нет - как же так, клиент же может уйти к конкурентам, которые скажут "да"! Так что в этом смысле советы стоит взять на вооружение.

Далее, идет много избитой теории (книга-то 1998 года) о том, что нужно задавать открытые вопросы (ну да, ну да. Только часто клиент будет смотреть на тебя как на непрофессионала, не понимающего его рынок и дважды подумает, терять ли с тобой время), о том, что нужно повторять трижды (если такое делать постоянно, у меня складывается ощущение, что противник просто туп), о том, что нужно искать истинное лицо, принимающее решение (если сделка на 100 миллионов, овчинка стоит выделки, да, но если это рядовая покупка сделка, каких в месяц продавец проводит по 3-4, откуда время для анализа взаимоотношений внутри кампании)?

К концу книги у меня вообще пропало ощущение того, что это какой-то "новый" "провокационный" метод, по мне, так все скатилось в обычные советы для "вин-вин".

Резюме. Полезное чтиво для взгляда со стороны и появление новых мыслей и идей. Но никак не "метод", не "библия переговорщика" и не что-то из ряда вон. Хорошая книга, которая должна стать естественным дополнением к той сотне книг о бизнесе, которые вы прочитали. Но только одна из, а не одна и всё.