Рецензии на книги — Нил Рекхэм

Что по содержанию- опыты, опыты и еще раз опыты. Тяжело у меня шла книга, действительно как учебник по физике, через силу.Сдается мне, что книгу Нил писал затем, чтобы люди чуть узнали про технику СПИН, а потом бросались его курсы или тренинги покупать. Поэтому там тааак много воды, а примеров как кот наплакал. Но не смотря, на эту всю скучную прозу, в книге есть много полезных вещей. Например, я черт возьми,никак не могла понять в чем моя ошибка. почему с физ.лицами в продажах я работала куда эффективнее, чем с юриками. В этой книге я нашла ответ. А так же помимо ответа, я теперь могу оспаривать фразу начальника типо "если клиент не согласился на первом же звонке подписать тебе все бумаги не глядя, то это ты плохой продавец" или "если клиент тебе уже 100500 раз повторил что ему не…

Период жизни у меня такой — обмазываться литературой по саморазвитию, мотивации, продажам и прочей подобной мутотени.

На этой книжке я сломалась. Я поняла, что люто-бешено ненавижу продажи, знать их не хочу, видеть их не могу, долой, долой! И не дочитала.

Знаете, возможно мануал по «СПИН-продажам» полезен. Всё говорит о том. Между расхваливанием собственных достижений таки выдаются практические советы. Годные, правда. В дополнение к ним — куча подтверждений, что они работают. Ещё учат различать характеристики, потребности и (??). Рассказывают, какие вопросы нужно задавать, в какой последовательности и зачем (спойлер: чтобы потребности и боли клиента выявить). Объясняют, почему же ризографы и тахеометры втюхивать — это вам не магнитики на Невском продавать.

Но чёрт возьми. О чём говорить,…

При продаже по SPIN методике используются вопросы 4-х типов: - ситуационные, «situation» - проблемные, «problem» - извлекающие, «implication» - направляющие, «need-payoff»

Дальше...

Предлагается продажу строить на базе беседы, в которой «продажник» – задает эти вопросы потенциальным клиентам. Ситуационные. Это вопросы о текущей обстановке, фактах - Как дела? - Что нового? Проблемные. О проблемах, трудностях, недовольстве - Есть проблемы в продаже конкретных моделей? - Как идет выполнение плана по объему продаж? - Упал ли объем продаж? - Как отражается экономическая ситуация в стране на продажах в конкретно у вас? Извлекающие. О влиянии, последствиях, скрытом значении проблем «покупателя» - Что будет если вы перестанете выполнять план продаж? - Как отразиться снижение объема продаж на…

Отличная книга, отличная! Прежде всего, она хороша тем, что закладывает фундамент, основы, теорию в базис техник продажи, а не сыплет тысячей и одним способом ответить на возражение. И это великолепно, т. к. структурирует мысли, выстраивает системный подход к осуществлению продаж и в итоге дает больше, чем сборник техник и готовых ответов на вопросы. Во-вторых, автор подтверждает свою теорию результатами многолетних исследований в области продаж и, таким образом, читателю не нужно ВЕРИТЬ, что методы, изложенные в книге работают, он получает доказательство их работоспособности. Ну и в-третьих, в книге все же приведены практические методики построения продаж, встречи, переговоров, диалога, что собственно позволяет использовать эту книгу на практике. Одним словом, мне очень…

Книга Нила Рэкхема представляет собой серьезное научное исследование по методике ценообразования и методами работы с возражениями. Сразу видна глубина проработки материала и широкий охват исследований. Работа поистине титаническая.

Эта книга не поможет убить время, поскольку для ее чтения нужна максимальная концентрация. К тому же без блокнота и ведения заметок, эта книга будет бесполезной.

И все в этой книге хорошо, кроме одного – эта научная работа нацелена на работу с большими объемами товаров, т.е. с очень крупными сделками. Подавляющее количество продавцов, едва ли смогут когда-либо столкнуться с подобным в реальных условиях. Но стоит отметить, что некоторые вещи из этой книги, можно успешно применять в процессе продажи более мелких объемов.

Множество книг по продажам и перегоеорам делают акцент на совершенно разные вещи, начиная от того, как одеваться и выглядеть, кончая тем, как расставлять явные и неявные ловушки в речи. Кто-то фокусируется на ведении продаж по этапам, кто-то на процессах назначения встреч, кто-то на переговорах и убеждении, другие на техниках активного слушания, кто-то на создании ценности, построении бренда и так далее и тому подобно.

Эта книги сфокусирована на одной технике - как задавать вопросы, какие задавать вопросы, когда и в какой последовательности. То есть, по факту, учит одному небольшому навыку в процессе продажи.

И нужно сказать, что для этой ниши написана она хорошо и доступно. Будучи совладельцем консалтингового тренингового центра автор подводит убедительную базу из тех данных, которые…

В отличие от других "бестселлеров" по продажам, которые учат манипуляциям и трюкам, Нил Рекхэм объясняет, что надо задавать вопросы, слушать ответы и уметь их интерпретировать в своих решениях.

Книга про то, как задавать правильные вопросы. («СПИН» — «ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы» от англ. «SPIN» — «situation, problem, implication, need-payoff».)

Будет весьма полезной для любого дизайнера. По мнению автора хорошие вопросы могут помочь вам выявить проблемы клиента, затем помочь клиенту осознать всю серьезность этих проблем (это самый важный этап) и, наконец, подвести к решению, которое продаете вы.

В основе книги лежат результаты большого многолетнего исследования компании Huthwaite в области продаж сложных товаров, т. е. товаров, которые покупают после нескольких встреч с продавцов, а в принятии решения о покупке участвует несколько человек (причем до самого главного из них сложнее всего добраться).

Очень структурно и понятно описан подход СПИН продаж. Во многих аспектах я открыл для себя новое, теперь мне стали понятны многие инструменты продаж.Я был скептически настроен к книге, но по итогу она меня впечатлила и я часто примеряю знания из неё.

Понравилось: 1)Это хороший учебник по методу продаж с помощью спин вопросов.

Не понравилось: 1)Слишком много воды, исследований и примеров.

Мысли: 1)Есть четыре этапа продаж - начало встречи,исследование,демонстрация возможностей, получение обязательств. 2)Начало встречи - это действия, призванные растопить лед, прежде чем начнется разговор о продаже. 3)Исследование - это получение определенного объема информации при помощи вопросов. 4)Демонстрация возможностей - вы должны показать покупателям, что у вас есть решение и это стоящее вложение средств, которое поможет решить их проблемы. 5)Получение обязательства - удачная деловая встреча завершается каким-либо обязательством со стороны покупателя. 6)СПИН – это комплекс последовательных вопросов. 7)Успех во взаимодействии с клиентом - движение…

«Лично я никогда не верил в закрытия, потому что моя цель — не закрыть продажу, а завязать отношения» Ханс Штеннек

Давайте на минутку представим, что ваша работа заключается в продаже программного обеспечения, цена которого начинается от 1 млн рублей. Ваши клиенты это руководители отделов предприятий с многомиллиардными оборотами. Вы знаете, что ваше решение может сэкономить десятки и сотни миллионов в год, а вот лица принимающие решения даже не догадываются о существовании проблему, которую вы решаете, или просто не считает ее важной. А еще представьте человека, которому вы будете презентовать ваш продукт. Как вы думаете, склонен ли он к спонтанным решениям или же он обычно взвешивает все за и против? Можете ли вы рассчитывать на заключение сделки на первой же презентации?

Лично я бы…

Книга по своей сути - это одно большое исследование по техникам которые работают или не работают в b2b. Каждый вывод по максиму подтверждён на практике. Тот случай когда полезна вся книга, а не отдельные главы. После книги только практика!

Вторая книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи. Практическое руководство», это книга для тех, кто не до конца понял его первую и основную книгу или для тех, кто хочет более глубоко окунутся в метод СПИН. Собственно только на этих людей и ориентирована, как мне кажется, эта книга, т.к. ничего нового, сильно отличающего от его первой книги, в ней нет (в отличие от 3 и 4 части четырехтомника). Единственное что мне показалось, заслуживает интерес, это более лучшее объяснение типов вопросов.

Всё последующее является цитатой из книги:

Ситуационный вопросы. Определение: Выяснение фактов о текущей ситуации у клиента. Примеры: Сколько человек у вас работает в этом офисе? Можете ли вы сказать, какова конфигурация системы? Воздействие: Самые слабые из всех вопросов СПИН. Не влияют на успех сделки.…

Чтобы стать умным, достаточно прочитать 10 книг, но чтобы найти их, нужно прочитать тысячи.

До прочтения данной книги изучил много книг о продажах и всем ставил высшие оценки. Но теперь могу отличить хорошую книгу от плохой в данной категории (речь о книгах с конструктивным подходом к продажам, а не о мотивационных книгах). Так что книги типа "Исскуство заключать сделки" плавно перемещаются по оценочной шкале на тройку. Но главное теперь освоить технику СПИН

Лучшая книга по продажам, которую я читал. В предисловии издательства говорится, что это не бизнес-роман, настройтесь на серьезную работу - и это правда.

Кстати, книга рекомендуется в ведущих мировых компаниях как учебник больших продаж. Если есть возможность, также рекомендую посетить тренинг по SPIN от создателей самой методики - Huthwaite, многие моменты раскладываются по местам.

Вопросы - а методика СПИН полностью построена на вопросах - это абсолютно сумасшедшая вещь, эффективность которой трудно переоценить. Как говорил один из руководителей крупного отдела продаж - вопросы нужно задавать до тех пор, пока сам не поймешь истинные мотивы человека, в нашем случае потенциального клиента, заказчика. Мотивы любого его поступка, мотивы выбора вашей компании или выбора ваших конкурентов,…

Странное впечатление от книги. С одной стороны подход интересен и, видимо, в своё время стал революцией в продажах. Но сейчас книга воспринимается как малоструктурированное чтиво с большим количеством воды.

Возможно, во время её выхода "лишний" текст был нужен для повышения экспертности и доверия новому методу. А может потому, что в сжатом виде итак небольшая книжка превращается в несколько страниц.

Как бы то ни было, я считаю — её нужно прочесть. Благо, вода легко пролистывается, а плохая структура исправляется хорошим конспектом.

Прочитал и читаю по сей день много книг по продажам, эту книгу многие рекомендуют - но не нашёл у неё ничего того, что можно выделить. Полезная информация есть, но исключительно для того кто только входит в тему. Даже у наших соотечественников есть книги в разы полезнее и интереснее.

Книгу обязательно нужно прочитать кто работает в b2b Автор рассказал что продажи бувают с маленьким чеком и большим чеком и что подход к ним разный. Читается тяжеловато Книга достойная и требует осозного чтения

Всегда с опаской читаю подобные книги, но эту мне посоветовали — могу сказать, что доверилась не зря. В книге нет воды, все четко, а, главное, ПОЛЕЗНО. Здесь вы найдёте то, что действительно можно применить на практике.

Книга вся в пометках, поэтому обращаться к ней ещё точно буду.

Ожидала сложные схемы и графики построения вопросов и методик продаж, после того, как запугали, что книга сложная. На деле оказалась отличная! Однозначно для осознанного чтения. Подсознательно понимала, что стандартная технология продаж «5 этапов» не работает в моей сфере. Чувствовала, что обжигаюсь и где-то интуитивно применяла в жизни технологии СПИН, описанные в книге. Там все по делу, от истоков того, что человек элементарно должен располагать к общению внешне, иначе никакие СПИН не помогут , до практических советов как поэтапно применять это на практике. Настольная книга продавцов нового поколения!