СПИН-продажи

По мере увеличения масштаба решения растет число людей, участвующих в процессе принятия решения. Ваш успех в этом случае часто зависит не только от того, насколько хорошо вы продаете, но и насколько удачно «продают» ваш продукт друг другу люди внутри компании-клиента. В случае малой продажи продавец обычно находится рядом…

Рис. 6.1. Рецепт успеха небольших продаж и провала крупных сделок Рис. 6.2. Удачная стратегия исследования крупных продаж

Если вы не в состоянии решить проблему вашего покупателя, то основания для продажи не существует. Но если вы выявляете проблемы, которые способны решить, то таким образом потенциально предоставляете покупателю то, что ему необходимо.

– Ситуационные вопросы не оказывают положительного влияния на успех. В успешных встречах продавцы задают меньше ситуационных вопросов, чем в неуспешных. – Неопытные продавцы задают ситуационные вопросы чаще, нежели их многоопытные коллеги. – Ситуационные вопросы являются неотъемлемой частью дискуссии, но пользоваться ими…

Мы уже определили цель вопросов как выявление скрытых потребностей и развитие их до уровня явных. Это предполагает существование двух типов вопросов: – выявляющие вопросы, призванные обнаружить проблемы или скрытые потребности покупателя; – развивающие вопросы, призванные развить выявленные скрытые потребности до уровня…

Итак, в крупных продажах скрытые потребности не влияют на успех, тогда как явные потребности содействуют ему. В небольших продажах успех обусловливают как скрытые, так и явные потребности. Что это значит с точки зрения стратегии вопросов? В малой продаже может использоваться очень эффективная стратегия, выявляющая…

По мере увеличения размера продажи: – потребности развиваются дольше; – потребности, как правило, состоят из элементов и определяются посредством влияния и вкладов нескольких людей, а не пожеланиями лишь самого покупателя; – потребности чаще всего сформированы рационально, и даже если мотивация покупателя в основе своей…

Есть простой тест, позволяющий выяснить, достаточно ли вопросов вы задаете. – Возьмите с собой на встречу диктофон и запишите короткий отрывок вашей встречи. – После встречи проанализируйте запись. Ставьте галочку каждые двадцать секунд, отмечая, кто говорит: вы или покупатель. Если вы обнаружите, что бóльшую часть…