СПИН-продажи

Я скептически отношусь к ярлыкам типа «Книга номер один по бизнесу» или как сказано на обложки книги - «Книга №1 по большим продажам». Эти уловки маркетологов меня совершенно не трогают. Однако когда имя автора я стал встречать всё чаще и чаще в другой бизнес-литературе, то я пересмотрел своё первоначальное мнение о нём. Всё же, одно дело, когда ты на свою книгу ставишь штамп «Лучшая книга» и совсем другое, когда тебя упоминают другие авторы. Конечно, Рекхэма упоминают не настолько часто как того же Котлера или Траута, но для создания образа уже и этого достаточно. Книга «СПИН-продажи» является первой книгой открывающей серию книг о БОЛЬШИХ продажах. Я хочу подчеркнуть, что Рекхэм главным образом пишет именно о больших продажах, а не об «обычных», если так можно выразиться. Т.е. не те,…

Чтобы стать умным, достаточно прочитать 10 книг, но чтобы найти их, нужно прочитать тысячи.

До прочтения данной книги изучил много книг о продажах и всем ставил высшие оценки. Но теперь могу отличить хорошую книгу от плохой в данной категории (речь о книгах с конструктивным подходом к продажам, а не о мотивационных книгах). Так что книги типа "Исскуство заключать сделки" плавно перемещаются по оценочной шкале на тройку. Но главное теперь освоить технику СПИН

Множество книг по продажам и перегоеорам делают акцент на совершенно разные вещи, начиная от того, как одеваться и выглядеть, кончая тем, как расставлять явные и неявные ловушки в речи. Кто-то фокусируется на ведении продаж по этапам, кто-то на процессах назначения встреч, кто-то на переговорах и убеждении, другие на техниках активного слушания, кто-то на создании ценности, построении бренда и так далее и тому подобно.

Эта книги сфокусирована на одной технике - как задавать вопросы, какие задавать вопросы, когда и в какой последовательности. То есть, по факту, учит одному небольшому навыку в процессе продажи.

И нужно сказать, что для этой ниши написана она хорошо и доступно. Будучи совладельцем консалтингового тренингового центра автор подводит убедительную базу из тех данных, которые…

«Лично я никогда не верил в закрытия, потому что моя цель — не закрыть продажу, а завязать отношения» Ханс Штеннек

Давайте на минутку представим, что ваша работа заключается в продаже программного обеспечения, цена которого начинается от 1 млн рублей. Ваши клиенты это руководители отделов предприятий с многомиллиардными оборотами. Вы знаете, что ваше решение может сэкономить десятки и сотни миллионов в год, а вот лица принимающие решения даже не догадываются о существовании проблему, которую вы решаете, или просто не считает ее важной. А еще представьте человека, которому вы будете презентовать ваш продукт. Как вы думаете, склонен ли он к спонтанным решениям или же он обычно взвешивает все за и против? Можете ли вы рассчитывать на заключение сделки на первой же презентации?

Лично я бы…

Лучшая книга по продажам, которую я читал. В предисловии издательства говорится, что это не бизнес-роман, настройтесь на серьезную работу - и это правда.

Кстати, книга рекомендуется в ведущих мировых компаниях как учебник больших продаж. Если есть возможность, также рекомендую посетить тренинг по SPIN от создателей самой методики - Huthwaite, многие моменты раскладываются по местам.

Вопросы - а методика СПИН полностью построена на вопросах - это абсолютно сумасшедшая вещь, эффективность которой трудно переоценить. Как говорил один из руководителей крупного отдела продаж - вопросы нужно задавать до тех пор, пока сам не поймешь истинные мотивы человека, в нашем случае потенциального клиента, заказчика. Мотивы любого его поступка, мотивы выбора вашей компании или выбора ваших конкурентов,…

В отличие от других "бестселлеров" по продажам, которые учат манипуляциям и трюкам, Нил Рекхэм объясняет, что надо задавать вопросы, слушать ответы и уметь их интерпретировать в своих решениях.

Книга про то, как задавать правильные вопросы. («СПИН» — «ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы» от англ. «SPIN» — «situation, problem, implication, need-payoff».)

Будет весьма полезной для любого дизайнера. По мнению автора хорошие вопросы могут помочь вам выявить проблемы клиента, затем помочь клиенту осознать всю серьезность этих проблем (это самый важный этап) и, наконец, подвести к решению, которое продаете вы.

В основе книги лежат результаты большого многолетнего исследования компании Huthwaite в области продаж сложных товаров, т. е. товаров, которые покупают после нескольких встреч с продавцов, а в принятии решения о покупке участвует несколько человек (причем до самого главного из них сложнее всего добраться).

Отличная книга, отличная! Прежде всего, она хороша тем, что закладывает фундамент, основы, теорию в базис техник продажи, а не сыплет тысячей и одним способом ответить на возражение. И это великолепно, т. к. структурирует мысли, выстраивает системный подход к осуществлению продаж и в итоге дает больше, чем сборник техник и готовых ответов на вопросы. Во-вторых, автор подтверждает свою теорию результатами многолетних исследований в области продаж и, таким образом, читателю не нужно ВЕРИТЬ, что методы, изложенные в книге работают, он получает доказательство их работоспособности. Ну и в-третьих, в книге все же приведены практические методики построения продаж, встречи, переговоров, диалога, что собственно позволяет использовать эту книгу на практике. Одним словом, мне очень…

Ну ниочем же, весь материал можно уложить в 1-2 статьи, да и то, статьи получатся так себе. Автор по-видимому диванный продавец, очередной псевдо-эксперт-теоретик

В основе книги лежит скрупулёзное исследование продаж. Проведён анализ 35000 встреч в 23-х странах мира. Замеряли ключевые характеристики в контрольных и экспериментальных группах, проверяли менеджеров прошедших обучение методу СПИН через несколько месяцев. Сравнивали ситуацию до, во время, после обучения, между группами, учитывая сторонние факторы. Технологию внедрили такие компании как IBM и Motorola, благодаря им и многим другим и появилась возможность повести такие дорогие, долгие и качественные исследования.

Сам метод до безобразного прост. Но это очень обманчивое впечатление. Автор уделяет особое внимание умению задавать вопросы.

С - Ситуационные. Общие, для прояснения текущей ситуации. «Какие задачи сейчас стоят перед компанией?», «сколько у вас отделов?», «какое количество…