Сначала скажите "нет"

Независимо от того, чем вы занимаетесь в жизни, автор советует сесть и подсчитать количество переговоров, которые вы проводите за неделю. Ведь каждый день каждый человек, оказывается, проводит массу переговоров – что есть на ужин, с детьми – что надеть, с таксистами – какой дорогой ехать, в какой ресторан пойти, за какой столик сесть, на какой фильм сходить в кинотеатр – это все переговоры. Автор рассказывает о принципах и системе, которые можно использовать не только в деловых переговорах, но и в повседневной жизни. Эти принципы помогут улучшить жизнь во всех направлениях. У автора весьма интересный и необычный взгляд на переговоры. Некоторые идеи кажутся странными и не логичными, но он подробно объясняет свою точку зрения и приводит множество примеров в доказательство. Основные мысли:…

Очень люблю тексты по продажам и переговорам, в середине которых ввернуто скромное "это поможет вам, только если вы на 100% уверены в своем продукте и преимуществе перед конкурентами". Эти чудодейственные таблетки помогут вам улучшить самочувствие, если вы здоровый человек. Эта прекрасная рецензия раскроет вам глаза на книгу, если вы ее уже читали. Книга построена на противопоставлении предыдущей "революционной" методике, и мне, честно говоря, кажется, что вся эффективность описанных приемов заключается именно в том, что это не те приемы, которые были раньше, а значит они ломают устоявшийся шаблон и дают шанс сыграть на эффекте неожиданности. Уверена, что сейчас в Америке цветет какая-то новая компания, специализирующаяся на ведении переговоров и тренингах по ним, которая агитирует за…

1. Нужда — самая слабая позиция на любых переговорах

Нуждающийся человек теряет контроль и начинает принимать неудачные решения. Хотеть — прекрасно. Нуждаться — нет! Поменяйте «мне надо» на «я хочу». Нужда может проявляться по-разному: в подобострастном приветствии, в высоком и пронзительном голосе, когда переговоры становятся эмоциональными и напряженными, в боязни отказа, в желании всем нравиться. Пример: вам предварительно говорят «да», вы уже мысленно закрыли сделку и начинаете думать о том, на что потратите комиссию от сделки. Вы начинаете нуждаться в этой сделке и из вас могут вытащить уступку за уступкой.

Дальше...

2. Ваша миссия — фундамент успеха

Миссия – это то, что я представляю собой в этом мире, что я хочу совершить и как я хочу это совершить, обращенная к миру вашего…

Американский стиль написания - не причина для плохой оценки автора, его идей и описанной концепции. Автору платят постранично. И тонкую книгу никто не купит... Стоит-ли унижать хорошую книгу по таким мелочам?

Книга хорошая, т.к. "открывает сознание". И этого вполне достаточно, чтоб оценить ее как РЕВОЛЮЦИОННУЮ.

Нас прозомбировали во все дыры деньго-власти держатели - через систему рекламы и продаж, через систему образования, через систему труда, налогооблажения и т.д. и т.п. Мы, в принципе, не можем адекватно мыслить и действовать в условиях переговоров. А переговоры - везде. И мы проигрываем на всех фронтах. Богатые богатеют, а бедные - беднеют... и пишут негативные коментарии. -)

Чтобы преуспевать на переговорах, надо отказаться от собственного «Я» и полностью сконцентрироваться на противнике (другой стороне). В частности, нужно сделать следующее:

1. Окружить противника заботой Это нужно, чтобы он почувствовал себя «в порядке», т.е. комфортно — не беспокоился о том, какое впечатление производит, как выглядит и т.п. Тем самым ты делаешь реверанс в сторону его нужды* в одобрении и значительно сокращаешь шансы на возведение барьеров. Идея проникновения в голову собеседника сильно резонирует с мыслями из книги «Я слышу вас насквозь»

2. Понять «боль» противника Под «болью» понимается реальная причина, по которой он ведёт переговоры. Чтобы выяснить, в чём состоит реальная боль противника, надо отказаться от использования закрытых вопросов вроде "Хотите ли вы этого?" и…

Давно стояла на полке, купленная по разным рекомендация. Я считаю, что это хорошая и годная книга. При всем этом нужно понимать, что провокационное название, вынесенное в заголовок, это маркетинговый ход (в чем честно признается автор в начале книги), однако, для Америки, наверное, тот факт, что автор идет против изъеденное подхода "вин-вин" уже провокация века - как так, замахнуться на святое!

В наших, российских реалиях, никакой провокации нет, у нас и не такое случается. Что поделать, если у нас народ не вежливый и говорят то, что думают? Это не иностранцы, которые вежливо говорят "мы подумаем" - у нас если продукт плохой, так и скажут - нам это не подходит по ряду причин. С другой стороны, я постоянно сталкиваюсь с тем, о чем пишет Кэмп - продавцы стелются перед клиентом и обещают…

Давайте отбросим в сторону истории о переговорах с японцами, корейцами и холодные звонки. Все остальное можно выразить гораздо проще

1) Win-win не работает 2) В любых переговорах сначала – «НЕТ» 3) Сохраняйте спокойствие

Если, есть примеры, где аргумент «Нет» приводит к выгодным условия, то почему нет примера, где «Нет» приводит к провалу? Общее впечатление крайне негативное, доверия к методике не возникло.

От книги опытного переговорщика я хочу получить в первую очередь практические советы, а не его размышления о гипотетической миссии каждого человека, видимо материала для книги было не много и Джим периодически разбавляет байками об управлении реактивным самолетом или важности постановки цели в продажах.

Одна из базовых книг по переговорам. Без знания теории "Нет" ограниченность знаний в этом вопросе всегда будет давать знать. Сам ошибался до нее. Даже если кому-то кажется, что он отличный продавец и переговорщик, но не знаком с этой теорией, то все равно когда-то эти знания ему понадобятся. Эта теория показывает на многие ошибки в переговорах. Ее, как и любую теорию нельзя считать истиной в последней инстанции так как ничто не есть истина в последней инстанции. Это еще один инструмент для достижения успеха в переговорах. Образно. Представьте, вы хотите вскрыть дверь, у вас 5 ключей и когда старые ключи уже не вскрывают (так как хозяева квартир (клиенты) получили иммунитет и поставили новые замки). Все усложняется! А у меня таких ключей 10, из них пять совершенно новые, которые…

Полезна на 80%

Книга бесполезна. Автор совершенно не имеет представления о том, чем на самом деле является "win-win" (коллаборация - это далеко не всегда компромисс). осталось сильное ощущение, что "сначала нет" - это просто пиар-прием, громкая критика популярной идеи, за счет которой автор пытается заработать имя.

Даже странно, что эту книгу рекомендовал Тема Лебедев. Впрочем, поскольку автор неявно представляет в ней всех с ним несогласных - ущербными идиотами, я догадываюсь, чем она понравилась Лебедеву.